Уже который год наибольшее влияние на рынок оказывает оконный дилер. Как правило, это ФЛП или небольшие компании другой формы собственности, покупающие окна у производителей СПК с последующей реализацией и установкой в помещение заказчика.

По оценкам проекта «Оконный Консалтинг», таких дилеров в Украине насчитывается где-то около 5-5,5 тысячи. Исходя из этого исследования процессов, происходящих в этом звене оконной отрасли, всегда интересует всех участников рынка.

Обсуждение этих вопросов состоялось в рамках конференции TeamWIN Windows & Glass Day 2021 7 сентября 2021 года. Исследования и сравнения проводились за период 2020 года по отношению к восьми месяцам 2021 года.

Анализ проводился по трем категориям: продажи, поставщики, маркетинг.

 

Продажи 1 полугодие 2020/2021.

 

Продажі

В 2020 и 2021 годах практически рынок жил в условиях коронакризиса, поэтому особых отличий в ведении бизнеса не было. Впрочем 60% опрошенных указали на то, что продажи упали (в 2020 году таких респондентов было 40%), 25% ответили, что продажи остались на уровне прошлого года (в прошлом году – 30%), только 15% ответили, что их бизнес вырос (по сравнению с прошлым годом таковых было 30%). Из вышеперечисленного мы можем увидеть тенденцию общего падения продаж в отрасли и не очень утешительные настроения дилеров.

Сравнение продаж эконом-сегмента

Теперь о сегментации продаж СПК по категориям. Как видим, большинство дилеров отметили, что товар среднего ценового сегмента стремительно перекатывался в эконом-сегмент. Если в 2020 году этот факт отмечали 11% дилеров, то в 2021 году их количество увеличилось в 2,5 раза. уже 26% ощутили на себе ухудшение ситуации, а вообще 53% опрошенных признали, что спрос на дешевые окна вырос по сравнению с окнами средней ценовой категории.

 

Сегменты продаж

Сравнение продаж эконом сегмента к среднему сегменту за 8 месяцев 2020/2021г в %

Продажи премиум сегмента 2020/2021г за 8 месяцев в %

Сравнение продаж премиум-сегмента

Практически ту же картину мы наблюдаем и с премиум-сегментом. 56% дилеров отметили уменьшение продаж в премиум-сегменте (для сравнения: в 2020 году таковых было всего 30%, на рост продаж указали только 22%, из которых только 4% показали рост более чем на 10%).

Ярким подтверждением вышеуказанного является то, что главным фактором, по мнению дилеров, наиболее влияющим на продажи, — есть цена. Это отметили 29% опрошенных. Во второй город поставили профессионализм менеджеров (27%). И только третье место получило качество продукции и бренд. Если с качеством более-менее понятно, потому что пока не попробуешь, не поймешь, то потеря позиций бренда достаточно неожиданная. И это происходит, несмотря на то, что многие брендовые компании тратят немалые средства на рекламу. Также дополнительным показателем весомости фактора цены является то, что первыми двумя основными причинами потери клиента указаны такие составляющие, как демпинг со стороны конкурента и цена, что практически является одним и тем же. При этом на предлагаемый бренд и используемые комплектующие практически не обращают внимания.

Поставщики

Уже год подряд тройка требований к поставщикам со стороны дилеров практически неизменна. Это качество, цена и срок поставки.

И это не новость, а только подтверждение формулы «цена — качество». Конечно, одно должно отвечать другому, и наш привередливый дилер в этом уже хорошо разбирается. Если это дорогой продукт, то и качество должно быть безупречным. Конечно, от дешевого продукта суперкачества и не ожидаешь, но ты понимаешь, почему так. Потому каждый дилер выбирает свою стратегию сотрудничества с поставщиком.

Большинство дилеров (72% опрошенных) имеет два и более поставщиков. И это происходит по разным причинам: у кого из поставщиков цена будет дешевле, наличие чего-то такого в линейке продукции, чего нет у другого, лояльность менеджера или монтажника как к самому поставщику, так и его продукции и еще много нюансов, которые ситуативно могут произвести существенное влияние на то, где будет размещен заказ. И только 28% дилеров работают с одним поставщиком. Это тоже происходит по некоторым причинам, которые для себя выбрали эти дилеры и какое предложение предложил поставщик.

 

Приоритет в работе с поставщиком

Количество поставщиков окон у дилера

Маркетинг

Относительно маркетинга, здесь следует отметить существенное улучшение этой составляющей продаж у достаточно большой доли дилеров. Маркетингу стали уделять больше внимания, но еще далеко не все формируют хотя бы какие-нибудь маркетинговые бюджеты и занимаются им систематически. Да и большинство компаний-поставщиков не стоят в стороне, а поддерживают своих дилеров — начиная с полиграфии и заканчивая рекламой продукции на телевидении.

Как видно из слайда, практически 50 на 50 распределились мнения дилеров относительно того, почему или кому больше доверяет заказчик — менеджеру по продажам или яркой рекламе. Так оно на самом деле и есть — все люди разные и на каждого влияет какой-то свой фактор. Но в совокупности работа квалифицированного менеджера плюс хорошая реклама «способны создавать чудеса».

Теперь посмотрим каналы рекламы, которые использует дилер. И уже на первом месте оказались социальные сети.

У канала социальных сетей, а чаще всего на страницах компании в Faсebook и Instagram, есть все продвинутые дилеры. Площадка бесплатная, свои работы можно расслоять по специализированным группам, если правильно настроить таргетинг, то за относительно небольшие средства, вкладываемые в рекламу в Faсebook, многие получают заказ благодаря этому. Баннеры и открытки также еще не утратили актуальности, газеты и транспорт уже на минимуме своих возможностей, да и каналы телевидения и радио не используются, потому что там уже совсем другие рекламные бюджеты, которые дилер не может себе позволить.

Если подытожить все вышесказанное, то есть смысл отметить, что в достаточно сложных условиях сегодняшний день дилер не опустил руки, а продолжает работать. Дилер становится более требовательным и требовательным к своим поставщикам, и ему есть из кого выбирать. Потому и поставщикам-производителям СПК нужно не терять позиции у своих дилеров. Ну а сам год в оконной отрасли достаточно сложен и не дает возможности расслабляться.

 

Роль рекламной продукции поставщиков окон, фурнитурных и профильных брендов в салонах

Каналы рекламы, используемые дилером