Уже котрий рік поспіль найбільший вплив на ринок має віконний дилер. Як правило, це ФОП чи невеличкі компанії іншої форми власності, що купують вікна у виробників СПК із подальшою реалізацією та інсталяцією в приміщення замовника.

За оцінками проєкту «Віконний Консалтинг», таких дилерів в Україні нараховується десь близько 5-5,5 тисячі. Виходячи з цього дослідження процесів, що відбуваються у цієї ланки віконної галузі, завжди цікавить всіх учасників ринку.

Обговорення цих питань відбулося в межах конференції TeamWIN Windows & Glass Day 2021 7 вересня 2021 року. Дослідження та порівняння проводилися за період 2020 року по відношенню до восьми місяців 2021 року.

Аналіз проводився по трьох категоріях: продажі, постачальники, маркетинг.

 

Продажі 1 півріччя 2020/2021

 

Продажі

У 2020 та 2021 роках практично ринок жив в умовах коронакризи, тому особливих відмінностей у веденні бізнесу не було. Утім 60% опитаних вказали на те, що продажі впали (в 2020 році таких респондентів було 40%), 25% відповіли, що продажі залишилися на рівні минулого року (у минулому році — 30%), тільки 15% відповіли, що їхніх бізнес виріс (у порівнянні з минулим роком таких було 30%). З вище перерахованого можемо побачити тенденцію загального падіння продажів у галузі та не дуже втішні настрої дилерів.

Порівняння продажів економ-сегменту

Тепер щодо сегментації продажів СПК по категоріях. Як бачимо, більшість дилерів відзначили, що товар середнього цінового сегменту стрімко перекочував в економ-сегмент. Якщо у 2020 році цей факт відмічали 11% дилерів, то у 2021 році їхня кількість збільшилася в 2,5 раза — уже 26% відчули на собі погіршення ситуації, а взагалі 53% опитаних визнали, що попит на дешеві вікна зріс у порівнянні з вікнами середньої цінової категорії.

 

Сегменти продажів

Порівняння продажів економ сегменту до середнього сегменту за 8 місяців 2020/2021р у %

Продажі преміум сегменту 2020/2021р за 8 місяців у %

Порівняння продажів преміум-сегменту

Практично таку ж картину ми спостерігаємо і з преміум-сегментом. 56% дилерів відзначили зменшення продажів у преміум-сегменті (для порівняння: в 2020 році таких було усього 30%, на зростання продажів вказали тільки 22%, з котрих тільки 4% показали зростання більш ніж на 10%).

Яскравим підтвердженням вище вказаного є те, що головним чинником, на думку дилерів, який найбільше впливає на продажі, — є ціна. Це відзначили 29% опитаних. На друге місто поставили професіоналізм менеджерів (27%). І тільки третє місце отримали якість продукції та бренд. Якщо з якістю більш-менш зрозуміло, тому що поки не спробуєш, не зрозумієш, то от втрата позицій бренду досить неочікувана. І це відбувається, незважаючи на те, що багато брендових компаній витрачають чималі кошти на рекламу. Також додатковим показником вагомості чинника ціни маємо те, що першими двома основними причинами втрати клієнта вказано такі складові, як демпінг з боку конкурента та ціна, що практично є одним і тим самим. При цьому на запропонований бренд та використовувані комплектуючі практично не звертають уваги.

Постачальники

Уже котрий рік поспіль трійка вимог до постачальників з боку дилерів практично незмінна. Це якість, ціна та строк постачання.

І це не новина, а тільки підтвердження формули «ціна — якість». Звісно, що одне має відповідати іншому, і наш вибагливий дилер на цьому вже добре розуміється. Якщо це дорогий продукт, то і якість має бути бездоганною. Звісно, що від дешевого продукту суперякості і не очікуєш, але це ти розумієш, чому так. Тому кожен дилер вибирає свою стратегію співпраці з постачальником.

Більшість дилерів (72% опитаних) має два та більше постачальників. І це відбувається з різних причин: у кого з постачальників ціна буде дешевше, наявність чогось такого в лінійці продукції, чого немає у іншого, лояльність менеджера чи монтажника як до самого постачальника, так і до його продукції та ще багато нюансів, які ситуативно можуть справити суттєвий вплив на те, де буде розміщено замовлення. І тільки 28% дилерів працюють з одним постачальником. Це теж відбувається з деяких причин, які для себе вибрали ці дилери та яку пропозицію запропонував постачальник.

 

Пріоритет в роботі з постачальником

Кількість постачальників вікон у дилера

Маркетинг

Щодо маркетингу, тут треба відзначити суттєве покращення цієї складової продажів у досить великої частки дилерів. Маркетингу стали приділяти більше уваги, але ще далеко не всі формують хоча б якісь маркетингові бюджети та займаються їм систематично. Та й більшість компаній-постачальників не стоять осторонь, а підтримують своїх дилерів — починаючи з поліграфії і закінчуючи рекламою своєї продукції на телебаченні.

Як бачимо зі слайду, практично 50 на 50 розподілилися думки дилерів щодо того, чому чи кому більше довіряє замовник — менеджеру з продажів чи яскравій рекламі. Так воно насправді і є — всі люди різні і на кожного впливає якийсь свій фактор. Але в сукупності робота кваліфікованого менеджера плюс хороша реклама «здатні створювати дива».

Тепер подивимося на канали реклами, які використовує дилер. І вже на першому місці опинилися соціальні мережі.

Канал соціальних мереж, а частіше за все сторінки компанії у Faсebook та Instagram, мають усі просунуті дилери. Майданчик безплатний, свої роботи можна розшарювати по спеціалізованих групах, якщо правильно налаштувати таргетинг, то за відносно невеликі кошти, що вкладаються в рекламу в Faсebook, багато хто отримує замовлення завдяки цьому. Банери та листівки також ще не втратили актуальності, газети та транспорт уже на мінімумі своїх можливостей, ну і канали телебачення та радіо не використовуються, тому що там уже зовсім інші рекламні бюджети, які дилер не може собі дозволити.

Якщо підсумувати все вище сказане, то є сенс відзначити, що в досить складних умовах сьогодення дилер не опустив руки, а продовжує працювати. Дилер стає більш вибагливим та вимогливим до своїх постачальників, і йому є з кого вибирати. Тому і постачальникам-виробникам СПК треба не втрачати позиції у своїх дилерів. Ну а сам рік у віконної галузі досить складний і не дає можливості розслаблятися.

 

Роль рекламної продукції постачальників вікон, фурнітурних та профільних брендів у салонах

Канали реклами, які використовує дилер