Экспорт! Как организовать? Что важно для иностранного заказчика? С какими трудностями Вы можете столкнуться?

Экспорт !!

• ◆ Как организовать
• ◆ Что важно для иностранного заказчика
• ◆ С какими трудностями Вы можете столкнуться

Об этом и о многом другом мы побеседовали с Алексеем Деркачом, директором компании «Окна Zigmar» (zigmar.ua).

Вы достаточно молодая компания и очень активно ворвались на экспортный рынок в Европу. У Вас интересная география работ по остеклению. Как Вы приняли для себя решение экспортировать и с чего начинали?
Хочу внести поправку — для нашей компании это достаточно активно, но не так активно, как может быть. Поэтому я буду делиться информацией исходя из своего собственного опыта. Скорее всего, она будет более полезной для небольших компаний, которые сосредоточены на поставке более качественного продукта.

Наша история экспорта начиналась так. Мы качественно выполняли работы в Украине. Вы знаете, что мы работаем в достаточно дорогом сегменте — с хорошим качеством и соответственно высокой ценой. Клиенты оценили нашу работу и стали предлагать свои проекты, которые они имеют за пределами страны.

То есть Вы так неожиданно для себя пересекли границу?
Честно говоря, выходить на рынок ЕС мы не собирались. Но так сложилось, что наши клиенты сами начали нас туда направлять. И причем речь не идет об одном клиенте. Как было в самом начале? Мы стеклили одному клиенту объект в Киеве, и оказалось, что у него есть недвижимость в Португалии, он пригласил нас остеклить ему квартиру в центре Лиссабона алюминиевыми окнами.

Как вы стали искать новых клиентов за границей? Вы же не остановились только на тех партнерах, которые дали вам возможность остеклить за границей?
Мы вообще не задавались целью найти клиентов на рынке ЕС. Получилось так, что нас находят сами. Сегодня опять же такая задача у нас не стоит, потому что, по сути, что в Европе, что у нас в Украине работает один принцип — если ты сделал качественно и хорошо, клиенты начинают тебя рекомендовать своим друзьям, знакомым и т. д.

К тому же мы представлены в YouTube — я веду свой канал, снимаю видео. И этот источник тоже приносит свои плоды — нас находят, но в основном это рекомендации.

По таким рекомендациям Вас чаще находит частный заказчик или девелоперская компания?
Давайте я приведу один пример, как это было. Наши украинские партнеры порекомендовали нашу компанию в Германии — остеклить частный дом. Владельцем этого дома оказался коренной немец, имеющий свой бизнес, — он строит магазины, делает ремонты и т. д. Он работает с известными брендами, у него хороший контракт с компанией «Сваровски». И вот когда мы в его доме выполнили работы по монтажу окон, мы также делали проектные работы, консультировали. Он, конечно, был удивлен тем, что мы смогли предоставить ему полный комплекс услуг: проектные работы, замеры, растаможили конструкции. Когда мы выполнили эти работы, показали себя в деле, он предложил нам реализовать свои проекты. Одним из проектов был магазин Сваровски в Нидерландах, в центре города Арнема, мы выполнили работы за две с половиной недели.

Собственно, перед нами и стояла задача — быстрые сроки. Тот объект нужно было сдавать срочно, а из-за предыдущего подрядчика, который их подвел, могли пойти большие штрафные санкции. Мы закрылись на две недели в Украине, прорисовали этот проект, согласовали, вылетели на замер. Туда слетелись несколько архитекторов из Италии, Германии и из Нидерландов, и мы ожидали, что перед нами развернут такой красивый бумажный проект и скажут: «Ребята, надо вот это сделать и тогда будет все классно, мы вас берем». Но там были просто картинки. На самом деле детализации в чертежах не было, что очень удивило… Мы сделали проект, чертежи, за три дня согласовали дизайн. Я сразу сказал: «Если за три дня мы с вами согласуем проект, тогда мы беремся за работу, если нет — просто не уложимся в сроки».

Так и начался весь бизнес. Мы можем делать не просто монтаж конструкций, мы еще и хорошо разбираемся в конструкторской части. К тому же мы можем вести с ними коммуникацию — это очень важно, потому что присутствует языковой барьер.

Мы выполнили проект, и перед нами раскрылась фактически вся Европа — мы остекляли проекты в центре Франкфурта, наше остекление есть в центре Дюссельдорфа, в Бонне.

Это благодаря тому немцу и его проектам?
Не только. Были и проекты его коллег, а он нас просто рекомендовал — то, о чем я говорил вначале, рекомендации там работают. Мы показали себя одному клиенту — сделали качественно, в срок. Мы взяли обязательства — выполнили, показали, что мы можем, и нас обеспечили многими проектами на будущее. Но, честно говоря, в последнее время мы даже отбивались от них.

То есть Вам повезло — рекомендация как качественного исполнителя и счастливый случай?
Я бы так не сказал. В счастливые случаи я не верю. На самом деле мы очень много работаем. Люди видят, как мы несем ответственность за свою работу, качество и т. д., и на этом основании у нас размещают заказы.

Вы сказали, что язык важен. Каким иностранным языком должен владеть специалист?
В Европе английский язык знают во всех странах, это бизнес-язык, на котором общаются все компании. Поэтому я не думаю, что с английским очень большая проблема внутри нашей страны. Нужно учить самому или брать специалиста.

Это должен быть технический язык?
Я могу сказать, как мы работали. У нас человек, который переводил, — это не технический специалист, это наш видеооператор. Я по возможности всегда беру его с собой — для создания видео на мой YouTube-канал. Он прекрасно владеет английским и поначалу очень помогал в нашей работе.

Когда Вы начинали работать в Европе, должны ли Вы были подготовить специальные документы, сертификаты?
Если выходить на рынок, искать клиентов — конечно же, нужны сертификаты, бумаги и т. д. А если это частный заказ и ты просто приехал выполнить работу, ты можешь работать, пока на тебя к то-нибудь не пожаловался. Но документация — да, это обязательный момент.

Как это делаем мы? У нас есть возможность оформить людей в Польше. Эти люди должны быть оформлены какое-то время, например три-шесть месяцев, после этого они могут получить командировочный лист в страны Евросоюза — Германию, Нидерланды.

То есть ваши люди оформлены на польскую компанию, они три месяца получают там зарплату и, соответственно, имеют доступ к командировкам и проведению работ на территории ЕС, да?
Правильно, но я попытаюсь немного детализировать. Да, у нас зарегистрирована юридическая компания в Польше. Это дает нам возможность регистрировать людей, чтобы они получали разрешение. Они получают командировочные листы на основании контракта, в котором прописано, куда они едут и какие работы будут там производиться. Понятно, что нужна еще куча бумаг в зависимости от страны, в которой будет выполняться работа, регистрация в налоговых органах, если выполнение работ занимает больше трех дней. Также может потребоваться пройти обучающие курсы, подтвердить квалификацию специалистов, чтобы иметь право там работать. Такой опыт у нас был.

А случалось ли, что вашего штата не хватало, чтобы выполнить один, второй или третий заказ, и Вы нанимали других работников по той же схеме?
Была такая ситуация как раз во время карантина — нужно было выполнить работу в Штутгарте: застеклить фасад и сделать внутри помещения сварную лестницу. И в этом вопросе помогли знакомства благодаря YouTube. У меня есть много подписчиков, которые мне пишут из разных стран. И я нашел такого человека в Германии. Это частный предприниматель, который там проживает и имеет право выполнять такие работы. Но опять же, для первого раза мы отправляли своего человека из Польши, моего партнера. Я отправил его как технадзор — он поехал, посмотрел, и все выполнили. И потом мы пробовали так реализовать еще несколько проектов.

Экспорт самой продукции вы осуществляете в компанию, которая находится у вас в Польше, и дальше идет распределение по объектам?
Не всегда. В основном партнеры платят в Украину Если мы везем продукцию из Украины, нам проще, чтобы платили на украинскую компанию. Если же покупаем готовую продукцию в Украине у наших партнеров, например пластиковые окна, которые мы не производим, тогда можем принять деньги на европейскую компанию. Если мы работаем уже с проверенными партнерами, они не боятся платить нам деньги в Украину. С новыми — да, тут помогает европейская фирма, потому что это более надежно, когда они платят деньги внутри Евросоюза.

В Facebook было видео, где вы стеклили достаточно интересный объект с большим крупным форматом остекления и использовали технику. Вы ее арендовали или брали какое-то оборудование с собой? Как это все происходило?
Если мы говорим о странах ЕС, в частности Германии, то, конечно, своя спецтехника для монтажа там не нужна, там спокойно за небольшие деньги можно взять в аренду хорошую специализированную технику.

Мы нанимали компанию с манипулятором, заезжали в центр Бонна, аккуратненько ставили фасады, в частности стеклопакеты большого формата.

Есть ли в европейский странах союзы предпринимателей, которые благодаря вот этому союзу могут спокойно и легко находить подрядчика на те или иные работы: монтаж, производство окон и т. д. И состоите ли вы в таком союзе?
Такие объединения есть, но мы в них не состоим. Как они дают заказы, я не знаю, никогда не интересовался этими вопросами.

Нужен ли какой-то локальный консультант? Обращаетесь ли вы к консультанту по вопросу, например, оформления документов, каким-то юридическим моментам?
Обязательно. Если стоит вопрос юридических документов, мы обязательно нанимаем юриста внутри Евросоюза. Их законы наши юристы могут знать, но поверхностно.

Занимаетесь ли вы экспортом через какую-то другую компанию-партнера? Например, открыли дилерскую сеть, расширились по экспорту?
У нас нет такой нужды. Проекты более дорогостоящие, но они более сложные и долгие по времени.

Следует понимать, что у нас не серийный продукт, мы не продаем его много. Если говорить о пластиковых окнах, то, скорее всего, вариант, о котором говорите Вы, будет уместен. В нашем случае это индивидуальные проекты, мы больше работаем с инженерными решениями, выполняем конструкторскую работу. Одно дело, когда строится новое здание и нужно его остеклить, и другое — когда осуществляется реконструкция фасада, которому уже 50-100 лет, и ты пытаешься правильно прорисовать чертежи, чтобы все соответствовало проекту.

Какой процент занимают проекты за рубежом примерно часть работы на экспорт? Если говорить по внутреннему украинскому рынку и экспортному?
Процентов, может быть, двадцать. Опять же, раз на раз не приходится, бывают заказы, которые перекрывают три месяца работы в Украине.

Что выбирает зарубежный заказчик — качество, скорость работ? Что для него является ключевым при выборе вашей компании?
Я могу говорить только о своих заказчиках — что нужно им. В первую очередь им нужна скорость — это очень важно, это мегаважно. Когда стоит вопрос сроков, цена — это второстепенный вопрос, потому что все понимают: затраты несем и мы, потому что что-то откладываем, подключаем еще больше специалистов, оплачиваем внеурочные, ночные часы работы.

Если вы сможете сделать быстро, с вами будут работать. Если вы делаете так же, как европейские компании, но у вас ниже цена — мне кажется, такой бизнес не имеет перспектив. Тут следует учитывать, что когда европейская компания продает свой продукт своему потребителю, потребитель получает компенсации от государства — например, при строительстве пассивного дома.

Тем, кто хочет выходить на рынок ЕС, необходимо учитывать, что европейские компании очень требовательны.

Расчеты, которые вы делаете при остеклении фасадов, эта же тоже ответственность, а если вдруг что?
Если мы говорим о коммерческих проектах, то требования есть и они перекладываются на компанию, осуществляющую технадзор. Технадзор отвечает практически за все. Они проверяют, соответствует ли заказанная продукция заявленным моментам, — закаленные стекла либо сырые, противопожарные системы или они просто алюминиевые. Это все проверяет технадзор на основании техзадания, которое у нас прописано в контракте.

Чем отличается наша стройка от их стройки?
Пришел проверяющий — должна быть бумажка. Хотя у них тоже есть люди, работающие на авось. Они не берут на себя ответственность и с тебя ее не требуют. Но как только вопрос касается сдачи или какой-то проверки — я тебя не знаю, ты меня не знаешь. Такое тоже есть. Скажу откровенно, работать сложно, потому что у них очень много проверяющих органов. В какой-то мере это плюс, они защищают рынок страны.

Интересный случай

У нас был заказ в Штутгарте, мы изготавливали лестницу для магазина. Договорились с нашими партнерами — на словах, не на бумаге! — что мы делаем замер по месту, изготавливаем лестницу в Украине, приезжаем на монтаж со своими сварщиками и с необходимыми для монтажа бумагами. Но сдача лестницы городу (потому что это магазин), фиксация сварочных швов — это дело заказчика. Договорились! Привезли лестницу, а когда пришел эксперт проверять, говорит: «Лестница построена, но я не знаю как. Надо все разобрать и собрать по-новому». И еще масса моментов — металл должен быть европейским (а какой европейский — мы его из Украины везли!). При всем этом клиент нам еще должен был половину суммы за эту лестницу.

Мы договорились на словах и в бумагах этот момент не прописали. Конечно же, деньги нам не доплатили. Лестницу, можно сказать, мы подарили. И, как ни странно это звучит, мы продолжаем работать с этим заказчиком, только уже на наших условиях.

Поэтому главный совет: фиксируйте все на бумаге, любую договоренность. Это очень важно! Обещать можно много чего. К этому надо быть готовым. Когда экспортируете продукцию, выполняете работы, обязательно со своей стороны закройте все вопросы бумагами, подстрахуйте себя.

Интервью провела Татьяна Захарченко,
главный редактор журнала @ODVjournal