Експорт! Як організувати? Що важливе для іноземного замовника? З якими труднощами Ви можете мати справу?

Експорт!!

• ◆ Як організувати
• ◆ Що важливо для іноземного замовника
• ◆ З якими труднощами Ви можете зіткнутися

Про це та багато іншого ми поговорили з Олексієм Деркачем, директором компанії «Вікна Zigmar» (Zigmar.ua).

Ви досить молода компанія і дуже активно увірвалися на експортний ринок до Європи. У Вас цікава географія робіт зі скління. Як Ви вирішили експортувати і з чого починали?
Хочу зробити поправку — для нашої компанії це досить активно, але не так активно, як можливо. Тому я ділитимуся інформацією виходячи зі свого власного досвіду. Швидше за все, вона буде кориснішою для невеликих компаній, які зосереджені на постачанні якіснішого продукту.

Наша історія експорту розпочиналася так. Ми якісно виконували роботи в Україні. Ви знаєте, що ми працюємо у досить дорогому сегменті — з гарною якістю та відповідно високою ціною. Клієнти оцінили нашу роботу і пропонували свої проекти, які вони мають за межами країни.

Тобто Ви так несподівано для себе перетнули кордон?
Щиро кажучи, виходити на ринок ЄС ми не збиралися. Але так склалося, що наші клієнти почали нас туди направляти. І причому не йдеться про одного клієнта. Як було на самому початку? Ми склили одному клієнту об'єкт, і виявилося, що у нього є нерухомість в Португалії, він запросив нас засклити йому квартиру в центрі Лісабона алюмінієвими вікнами.

Як ви почали шукати нових клієнтів за кордоном? Ви ж не зупинилися лише на тих партнерах, які дали вам можливість склити за кордоном?
Ми взагалі не ставили за мету знайти клієнтів на ринку ЄС. Вийшло так, що нас знаходять самі. Сьогодні знову ж таки таке завдання у нас не стоїть, бо, по суті, що в Європі, що у нас в Україні працює один принцип. якщо ти зробив якісно та добре, клієнти починають тебе рекомендувати своїм друзям, знайомим тощо.

До того ж, ми представлені в YouTube — я веду свій канал, знімаю відео. І це джерело також приносить свої плоди — нас знаходять, але здебільшого це рекомендації.

За такими рекомендаціями Вас частіше знаходить приватний замовник чи девелоперська компанія?
Давайте наведу один приклад, як це було. Наші українські партнери порекомендували нашу компанію у Німеччині — засклити приватний будинок. Власником цього будинку виявився корінний німець, який має свій бізнес, — він будує магазини, робить ремонти і т. д. Він працює з відомими брендами, у нього хороший контракт із компанією «Сваровськи». І ось коли ми в його будинку виконали роботи з монтажу вікон, ми також виконували проектні роботи, консультували. Він, звісно, здивувався тим, що ми змогли надати йому повний комплекс послуг: проектні роботи, виміри, розмитнили конструкції. Коли ми виконали ці роботи, показали себе у справі, він запропонував нам реалізувати свої проекти. Одним із проектів був магазин Сваровскі у Нідерландах, у центрі міста Арнема, ми виконали роботи за два з половиною тижні.

Власне, перед нами стояло завдання — швидкий термін. Той об'єкт треба було здавати терміново, а через попередній підрядник, який їх підвів, могли піти великі штрафні санкції. Ми закрилися на два тижні в Україні, промалювали цей проект, погодили, вилетіли на замір. Туди злетілося кілька архітекторів з Італії, Німеччини та з Нідерландів, і ми очікували, що перед нами розгорнуть такий гарний паперовий проект і скажуть: «Хлопці, треба ось це зробити і тоді буде все класно, ми вас беремо». Але там були просто картинки. Насправді деталізації в кресленнях не було, що дуже здивувало. Ми зробили проект, креслення за три дні погодили дизайн. Я відразу сказав: «Якщо за три дні ми з вами погодимо проект, тоді ми беремося за роботу, якщо ні — просто не вкладемося в строки.

Так і розпочався весь бізнес. Ми можемо робити не просто монтаж конструкцій, ми ще й добре розуміємось на конструкторській частині. До того ж, ми можемо вести з ними комунікацію — це дуже важливо, тому що є мовний бар'єр.

Ми виконали проект і перед нами розкрилася фактично вся Європа — ми засклювали проекти у центрі Франкфурта, наше скління є у центрі Дюссельдорфа, у Бонні.

Це завдяки тому німцю та його проектам?
Не тільки. Були і проекти його колег, а він нас просто рекомендував — те, про що я говорив спочатку, рекомендації там працюють. Ми показали себе одному клієнту — зробили якісно, вчасно. Ми взяли зобов'язання — виконали, показали, що ми можемо і нас забезпечили багатьма проектами на майбутнє. Але, щиро кажучи, останнім часом ми навіть відбивалися від них.

Тобто Вам пощастило — рекомендація як якісного виконавця та щасливий випадок?
Я б так не сказав. У щасливі випадки я не вірю. Насправді ми багато працюємо. Люди бачать, як ми несемо відповідальність за свою роботу, якість тощо, і на цій підставі у нас розміщують замовлення.

Ви сказали, що мова важлива. Якою іноземною мовою має володіти фахівець?
У Європі англійську мову знають у всіх країнах, це бізнес-мова, якою спілкуються всі компанії. Тому я не думаю, що з англійською дуже велика проблема усередині нашої країни. Потрібно вчити самому чи брати спеціаліста.

Це має бути технічна мова?
Я можу сказати, як ми працювали. У нас людина, яка перекладала, — це не технічний спеціаліст, це наш відеооператор. Я наскільки можна завжди беру його з собою — для створення відео на мій канал YouTube. Він чудово володіє англійською та спочатку дуже допомагав у нашій роботі.

Коли Ви починали працювати в Європі, чи мали Ви підготувати спеціальні документи, сертифікати?
Якщо виходити на ринок, шукати клієнтів — звичайно ж, потрібні сертифікати, папери і т. д. А якщо це приватне замовлення і ти просто приїхав виконати роботу, ти можеш працювати, поки на тебе не поскаржився. Але документація — так, це обов'язковий момент.

Як це ми робимо? Ми маємо можливість оформити людей у Польщі. Ці люди повинні бути оформлені якийсь час, наприклад три-шість місяців, після цього вони можуть отримати лист відрядження в країни Євросоюзу — Німеччина, Нідерланди.

Тобто ваші люди оформлені на польську компанію, вони три місяці отримують там зарплату і, відповідно, мають доступ до відряджень та проведення робіт на території ЄС, так?
Правильно, але я спробую трохи деталізувати. Так, у нас зареєстрована юридична компанія у Польщі. Це дає нам можливість реєструвати людей, щоб вони отримували дозвіл. Вони отримують листи відрядження на підставі контракту, в якому прописано, куди вони їдуть і які роботи там виконуватимуться. Зрозуміло, що потрібна ще купа паперів залежно від країни, де виконуватиметься робота, реєстрація в податкових органах, якщо виконання робіт займає більше трьох днів. Також може знадобитися пройти навчальні курси, підтвердити кваліфікацію фахівців, щоб мати право працювати там. Такий досвід ми мали.

А чи траплялося, що вашого штату не вистачало, щоб виконати одне, друге чи третє замовлення, і Ви наймали інших працівників за тією ж схемою?
Була така ситуація саме під час карантину — треба було виконати роботу в Штутгарті: засклити фасад і зробити всередині приміщення зварені сходи. І в цьому питанні допомогли знайомства завдяки YouTube. Я маю багато передплатників, які мені пишуть з різних країн. І я знайшов таку людину в Німеччині. Це приватний підприємець, який там мешкає та має право виконувати такі роботи. Але знову ж таки, для першого разу ми відправляли свою людину з Польщі, мого партнера. Я відправив його як технагляд — він поїхав, глянув, і всі виконали. І потім ми намагалися так реалізувати ще кілька проектів.

Експорт самої продукції ви здійснюєте до компанії, яка знаходиться у вас у Польщі, і далі йде розподіл за об'єктами?
Не завжди. Здебільшого партнери платять в Україну Якщо ми веземо продукцію з України, нам простіше, щоби платили на українську компанію. Якщо ж купуємо готову продукцію в Україні у наших партнерів, наприклад, пластикові вікна, які ми не виробляємо, тоді можемо прийняти гроші на європейську компанію. Якщо ми працюємо вже з перевіреними партнерами, то вони не бояться платити нам гроші в Україну. З новими — так, тут допомагає європейська фірма, бо це надійніше, коли вони платять гроші всередині Євросоюзу.

У Facebook було відео, де ви склали досить цікавий об'єкт з великим великим форматом скління та використовували техніку. Ви її орендували чи брали якесь обладнання із собою? Як це все відбувалося?
Якщо ми говоримо про країни ЄС, зокрема, Німеччину, то, звичайно, своя спецтехніка для монтажу там не потрібна, там спокійно за невеликі гроші можна взяти в оренду хорошу спеціалізовану техніку.

Ми наймали компанію з маніпулятором, заїжджали до центру Бонна, акуратно ставили фасади, зокрема склопакети великого формату.

Чи є в європейських країнах союзи підприємців, які завдяки цьому союзу можуть спокійно і легко знаходити підрядника на ті чи інші роботи: монтаж, виробництво вікон і т. д. І чи перебуваєте ви в такому союзі?
Такі об'єднання є, але ми в них не перебуваємо. Як вони пропонують замовлення, я не знаю, ніколи не цікавився цими питаннями.

Чи потрібен якийсь локальний консультант? Чи звертаєтесь ви до консультанта з питання, наприклад, оформлення документів, якихось юридичних моментів?
Обов'язково. Якщо постає питання юридичних документів, ми обов'язково наймаємо юриста всередині Євросоюзу. Їхні закони наші юристи можуть знати, але поверхово.

Чи займаєтеся ви експортом через іншу компанію-партнера? Наприклад, відкрили дилерську мережу, розширилися на експорт?
У нас немає такої потреби. Проекти дорожчі, але вони складніші й довгі за часом.

Слід розуміти, що ми не серійний продукт, ми не продаємо його багато. Якщо говорити про пластикові вікна, то, швидше за все, варіант, про який кажете Ви, буде доречний. У нашому випадку це індивідуальні проекти, ми працюємо більше з інженерними рішеннями, виконуємо конструкторську роботу. Одна справа, коли будується нова будівля і потрібно її склити, та інша — коли здійснюється реконструкція фасаду, якому вже 50-100 років, і ти намагаєшся правильно промалювати креслення, щоби все відповідало проекту.

Який відсоток займають проекти за кордоном приблизно частина роботи на експорт? Якщо говорити щодо внутрішнього українського ринку та експортного?
Відсотків, можливо, двадцять. Знову ж таки, раз на раз не доводиться, бувають замовлення, які перекривають три місяці роботи в Україні.

Що вибирає закордонний замовник — якість, швидкість робіт? Що для нього є ключовим під час вибору вашої компанії?
Я можу говорити лише про своїх замовників — що їм потрібно. Насамперед їм потрібна швидкість — це дуже важливо, це дуже важливо. Коли стоїть питання термінів, ціна — це другорядне питання, бо всі розуміють: витрати несемо і ми, бо щось відкладаємо, підключаємо ще більше фахівців, оплачуємо позаурочний, нічний годинник роботи.

Якщо ви зможете зробити швидко, з вами працюватимуть. Якщо ви робите так само, як європейські компанії, але у вас нижча ціна — мені здається, такий бізнес немає перспектив. Тут слід зважати на те, що коли європейська компанія продає свій продукт своєму споживачеві, споживач отримує компенсації від держави — наприклад, під час будівництва пасивного будинку.

Тим, хто хоче виходити на ринок ЄС, необхідно враховувати, що європейські компанії є дуже вимогливими.

Розрахунки, які ви робите при заскленні фасадів, ця ж відповідальність, а якщо раптом що?
Якщо ми говоримо про комерційні проекти, то вимоги є і вони перекладаються на компанію, яка здійснює технагляд. Технагляд відповідає практично за все. Вони перевіряють, чи замовлена продукція відповідає заявленим моментам, — загартовані скла або сирі, протипожежні системи або вони просто алюмінієві. Це все перевіряє технагляд на підставі техзавдання, яке у нас прописане у контракті.

Чим відрізняється наше будівництво від їхнього будівництва?
Прийшов перевіряючий — повинен бути папірець. Хоча в них також є люди, які працюють на авось. Вони не беруть на себе відповідальність і тебе не вимагають. Але як тільки питання стосується здачі чи якоїсь перевірки — я тебе не знаю, ти мене не знаєш. Таке також є. Скажу відверто, працювати складно, бо мають дуже багато перевіряючих органів. Певною мірою це плюс, вони захищають ринок країни.

Цікавий випадок

Ми мали замовлення в Штутгарті, ми виготовляли сходи для магазину. Домовилися з нашими партнерами — на словах, не на папері! — що ми робимо замір за місцем, виготовляємо сходи в Україні, приїжджаємо на монтаж зі своїми зварювальниками та з необхідними для монтажу паперами. Але здача сходів місту (бо це магазин), фіксація зварювальних швів — це справа замовника. Домовились! Привезли сходи, а коли прийшов експерт перевіряти, каже: Сходи побудовані, але я не знаю як. Треба все розібрати і зібрати по-новому. І ще безліч моментів — метал повинен бути європейським (а який європейський – ми його з України везли!). При цьому покупець нам ще повинен був половину суми за ці сходи.

Ми домовилися на словах і в паперах цього моменту не прописали. Звісно ж, гроші нам не доплатили. Сходи, можна сказати, ми подарували. І, як це не дивно, ми продовжуємо працювати з цим замовником, тільки вже на наших умовах.

Тому головна порада: фіксуйте все на папері, будь-яку домовленість. Це дуже важливо! Обіцяти можна багато чого. До цього треба бути готовим. Коли експортуєте продукцію, виконуєте роботи, обов'язково закрийте всі питання паперами, підстрахуйте себе.

Інтерв'ю провела Тетяна Захарченко,
головний редактор журналу @ODVjournal