Прямий ефір: ринок ПВХ-вікон і дверей. Підсумки 2020 року

У цій статті ви дізнаєтесь:

• ◆ Як розвивається український ринок ПВХ вікон.
• ◆ Які зміни відбулися у компаніях у 2020 році.
• ◆ Які тренди та тенденції на 2021 рік, які цілі та прогнози.

Минулий рік для ринку ПВХ-вікон був досить складним, цей бізнес виявився дуже чутливим до змін, які сталися в усьому світі.

Ми розглянули такі питання:

• Як ви оцінюєте ситуацію на ринку світлопрозорих конструкцій? Дайте ваші цифри за обсягом ринку 2020 року порівняно з 2019 роком.
• Якщо розділити показники на реалізоване в Україні та експорт, скільки ПВХ-профілів/комплектів фурнітури/ПВХ-конструкцій було продано за 2020 рік?
• Які цілі були поставлені на 2020 рік і яких результатів за цей рік ви досягли?
• Які проекти ви реалізували у 2020 році?
• Що змінилося в організації роботи компанії за 2020 рік?
• Як змінився ваш замовник? Яких замовлень побільшало — приватних чи корпоративних (у відсотковому співвідношенні)?
• Які прогнози на 2021 рік?

 

 

Які зміни приніс нам 2020 рік? По-перше, це криза, яка змусила наших продавців сидіти вдома, продавати телефонами, не з офісів. Тому перші зміни, які нам приніс 2020, — це вихід онлайн. Тобто це змусило наших продавців вийти в онлайн, соцмережі, боти, телеграми, Вайбер, спілкуватися по Zoom. Ми впровадили Телеграм-бот для клієнтів, в якому є вся інформація на замовлення, звіряння і т.д.

Друга тенденція, спровокована локдауном, полягає в тому, що більшість компаній вирішили, що буде зниження попиту, і почали скорочувати свої складські запаси. Але, як показав карантин, люди, сидячи вдома, вирішили робити ремонти, змінювати вікна, і наші продажі не впали так сильно, як ми прогнозували.

Наступна тенденція — збільшення ламінованих конструкцій. За 2020 рік компанія «ЕКІПАЖ» також зросла за ламінацією. Було збільшено обсяг конструкцій з ламінованих профілів. І компанія «МІРОПЛАСТ», як і інші компанії, ввела нові кольори, які ми теж плануємо застосовувати.

Наступна тенденція — Найбільш розширений запит дилерів до виробника. Бо все було закрито і дилеру було незручно їздити ринками, іншими компаніями, замовляти онлайн і купувати додаткові матеріали для вікон. Дилери хотіли отримувати все від одного постачальника разом із вікнами. До того ж, крім ПВХ-конструкцій, вони запитували і алюмінієві, і цільноскляні конструкції, щоб усе це було в одній комерційній пропозиції. Наприклад, у пропозиції нашої компанії з'явилися душові кабіни, це можна скласти в одну комерційну пропозицію для свого клієнта. У результаті у нас є вироби із пластику, алюмінію та загартованого скла.

Збільшився попит на експортні продажі. Ділери почали запитувати, як це організувати, які документи потрібні, як вивозити, оформлювати замовлення, які нормативні документи за кордоном, різниця між європейськими виробниками, європейськими замовниками та вікнами США чи Канади. Це стосується як пластику, так і алюмінію.

З'явився запит на діджиталізацію. Під час локдауну дилери почали оптимізувати свої витрати на співробітників, хтось сам став займатися бухгалтерією. Тому ми запустили Телеграм-бот, у якому дилер може отримати дуже багато інформації: звіти з бухгалтерії, стан замовлень, які акції ми проходять. Тобто, ми максимально намагалися підтримати наших дилерів.

Остання тенденція, яку ми помітили, — це зменшення термінів виготовлення конструкцій. Наприклад, дилери по Києву хотіли швидше пускати в обіг гроші, щоб не вкладати на місяць-два у довгострокові замовлення.

Щодо цифр за обсягами ринку, то за нашими відчуттями у 2020 році обсяги були не набагато меншими, ніж у 2019-му. Відбувся перерозподіл ринку, як ми вважаємо: компанії, які виробляли недорогі вікна, навчилися їх робити якісно, навчилися комплектувати їх якісними комплектуючими, і тепер дилери мають велику продуктову лінійку того, що вони можуть замовити.

З метою, яку ми ставили на 2020 рік. Була важлива мета — витримати терміни, і ми досягли її по вікнах, дверях, вхідних дверях, ламінованих дверях.

Була мета збільшити частку широких систем. У нас, наприклад, змінилася частка 60-ї системи — вона зменшилась із 65,5 до 57,5%. 70-а система була збільшена з 37,5 до 40%, 80-а та вище 70-ї системи — збільшилася частка із першого до 2,5%.

Було завдання збільшити кількість конструкцій, що ламінували, і ми його збільшили з 18 до 25%. На київському майданчику у мене були місяці, коли кількість ламінованих конструкцій була більшою за 50%.

Була мета збільшення вхідних дверей — ми досягли збільшення більш ніж на 9% саме дверей з вхідними навісами.

Проект, який ми реалізували у 2020 році.
Це новий проект, і я ним дуже пишаюся, — це компанія «Скло», яка входить до групи компаній «ЕКІПАЖ». Це завод, що знаходиться у Первомайську, — одне з найбільших підприємств з обробки скла, загартовування, обробка кромки. І всю цю продукцію ми продаємо нашим дилерам — вони можуть замовляти ПВХ, алюміній та скло разом.

Другий проект, який ми реалізували, чим я теж дуже пишаюся, — це завод у Києві. Ми його відкрили — купили майданчик, зробили класний ремонт, я зараз тут.

Виконання замовлень, дотримання термінів — це також цілі нашої компанії. Важливо не тільки відкрити заводи, а й додати їх до нашої великої родини, щоб якість була такою, як на всіх заводах «ЕКІПАЖ». Щоб дилер міг зробити замовлення у будь-якій точці України і до нього приїхала однаково високої якості віконна конструкція.

Щодо цілей та прогнозів на 2021 рік, це збільшення обсягів. Ми не хочемо зменшувати їх чи зупинятися. І основна мета як місія компанії — розвиток наших партнерів. Ми займатимемося не тільки продажем вікон, але ще й розвитком наших дилерів, щоб дилери в Києві могли працювати і в інших регіонах, навчатимемо їх не тільки ПВХ, а й алюмінію, цільноскляним конструкціям. Тобто розвиток дилерів — це основна місія на 2021 рік.

Тетяна Захарченко Ви працювали із замовниками, які були у вас з 2019 року, чи таки знайшли нових в Україні, за кордоном, які дали вам можливість досягти таких показників у 2020 році?

Руслан Фасхутдінов:
Виходячи з мого багаторічного досвіду, можу сказати, що передові дилерські компанії — це не ті, що були років 10-15 тому. Передові дилерські компанії — це компанії, які з'явилися нещодавно, які починають працювати за існуючими трендами — тобто вони одразу в інтернеті, одразу в Zoom, відповідають усім тенденціям. Тому лише за рахунок нових дилерів можна розвивати наші майданчики на Заході чи на Сході. Щороку з'являються нові дилери, і вони зазвичай стають передовими.

Олег Кесслер: Які зміни, на вашу думку, відбулися з дилерами в 2020 році, крім того, що багато хто перейшов в онлайн? Що змінилося у їх поведінці?

Руслан Фасхутдінов:
Дилери почали шукати компанії, з якими зручно спілкуватися та працювати в онлайні — це перше. Друге — дилери почали шукати компанії, які відповідають сучасним запитам клієнтів. Клієнт став дуже розумним, і він почав запитувати про клас протизламності вікон, які протизламні елементи фурнітури використовуються, з'явилися клієнти, які самі монтують вікна, тому дилери шукають компанії, які стежать за ринком, швидко змінюються.

Питання від глядачів: Розвиток дилерів тільки з Київського регіону чи інших регіонів до вас теж можна приєднатися? Наприклад, із Західної України?

Руслан Фасхутдінов:
У нас три майданчики — у Первомайську, у Хмельницькому та у Києві. До нас можуть звертатися усі дилери. У нас налагоджена швидка доставка майже до всіх регіонів України, крім півдня.

Питання від глядачів: Яка сьогодні потужність київського заводу і коли планується вихід на проектну потужність?

Руслан Фасхутдінов:
Планова потужність, якої ми досягнемо цього року, — приблизно 650 вікон на день. Зараз ми докупили обладнання, яке приїхало у січні, лютому та ще приїде у березні. Приїде лінія виробництва склопакетів. І тоді це буде планова потужність.

Олег Кесслер: Який приріст компанії «ЕКІПАЖ» 2020-го до 2019 року?

Руслан Фасхутдінов:
12,5%.

Що ми помітили? Ми помітили, що не всі компанії з першої тридцятки пережили шторм, а власники першої тридцятки були змушені набагато сильніше залучитися до бізнесу, оскільки такого переломного формату, як у 2020 році, не було ніколи . І зайнялися такими трьома інструментами, як структура компанії, ціноутворення та управління обіговими коштами. Завдяки цьому почався перерозподіл обсягів: починаючи з червня якісь компанії в якісь місяці зростали, в інших якщо й відбувалося зростання, то тільки через банкрутство та закриття маленьких гравців або через перерозподіл ринку.

Тому ми вимірюємо ринок за такими показниками як коефіцієнт з'єднувачів імпоста на одну конструкцію. Наразі ми вивели, що в Україні у 2020 році це приблизно 3,5 одиниці на одну конструкцію. У Польщі цей показник уже вищий, оскільки зростають конструкції і вже багатоімпосні часто, буває, ми бачимо у своїх клієнтів, що це і 10, і 12, і 15 деталей на одну. Є вікна, у яких навіть немає з'єднувачів. Зростання дверної групи в 2020 році зробило ривок, також з'єднувачі зростають.

Якщо взяти 2020 рік з погляду наших продажів, поділяючи їх на експорт та те, що продано в Україні, то безумовно експансія на експорт трохи зменшилася, тому що я заявляв на початку року у прямому ефірі, що наша мета — це 10% ринку Польщі. На жаль, нам цього досягти не вдалося, оскільки в Польщі держава почала дуже дотувати місцевих виробників, для них було набагато вигідніше купувати продукцію у себе на батьківщині.

Ми з партнерами переорієнтувалися і в карантин ухвалили два доленосні рішення.

Перше — ми йдемо в український роздріб. Для себе ми визначили, що компанії, які виробляють до 1,5 тис. конструкцій вікон на місяць, — це наша роздріб. Наш відділ продажів спрацював на ура, ми збільшили свою клієнтську базу більш ніж удвічі, а експортну стратегію переорієнтували на прилеглі держави, такі як Молдова, Республіка Білорусь та Прибалтика. Оскільки там не було таких преференцій від держави, як у Польщі, Німеччині та західних країнах, наша продукція там мала попит і багато міжнародних вже наших нових клієнтів дивувалися, що постачальник з України може саме в цьому сегменті виробляти продукцію на рівні Німеччини та Польщі. Це було такою ключовою метою.

Друге рішення — незважаючи ні на що, ми не зірвемо жодного постачання. Хоча для наших клієнтів, для наших партнерів з'єднувач імпорту обсягом займає незначну частину, проте без нього завод зупиниться. Тому ми цю обіцянку дотримали, жодного замовлення не зірвали, всі відвантаження були вчасні.

Якщо рахувати в штуках, то ми не вимірюємо результат у грошових оборотах, ми вимірюємо результат виключно у проданих одиницях, у нас зростання 29% у 2020 році до 2019 року. Вважаємо, що за всіх факторів, які були на ринку, нас влаштував цей показник, ми рухаємося вперед.

Які проекти ми реалізували та хотіли б про них заявити? Перше — минулого року наше конструкторське бюро готувалося до широких систем — 76 мм та більше. Ми розробили конструкторську документацію силами наших фахівців більш ніж на 20 артикулів з'єднувачів, і в 2021 році вже укладено контракти на виробництво прес-форм. ми розширимо наш асортимент як мінімум на 20 артикулів. Для нашої категорії це великий крок, і за підсумками 2021 року наш портфель металевих з'єднувачів імпоста має бути не меншим за польських лідерів, а то й більше.

Ми ввели на ділянку різання ущільнювача на наших деталях лазерну порізку. Раніше у нашій ніші це ніхто не використав, це роблять лише у Німеччині. Навіть турецькі виробники роблять висічкою — Старішою технологією. Ми підвищили якість ущільнювача, і зараз ми впевнені, що вона на рівні Німеччини.

Ми запустили свій YouTube-канал, хотіли, щоб наші клієнти знали більше про нашу компанію, ми максимально відкриті, наш виробничий майданчик відкритий для екскурсій. Ми відкриті.

У січні вже цього року ми розпочали етап прорахунку нової категорії — хочемо запустити новий продукт під нашим брендом (не категорії з'єднувачів імпоста). Ми отримали від перших осіб наших ключових клієнтів заводів-виробників згоду на розкриття інформації про обсяги закупівель, технічні побажання і зараз переходимо на етап технічної розробки першого прототипу. Думаю, влітку анонсуємо цей продукт. Ми хочемо розвиватися та представити ринку України ще один продукт.

Як змінився наш клієнт? Замовник не змінився, змінилися його пріоритети. На даний момент ми бачимо, що під час шторму, в який поринув увесь світ, на першому місці у наших клієнтів була стабільність постачання. Всі цінують кінцевого споживача і ніхто не може його підвести. Якщо клієнт замовив вікно, двері або іншу конструкцію, вони повинні бути поставлені йому чітко вчасно.

На другому місці, ми вважаємо, якість продукції, що включає як швидкість реакції на технічні доробки, так і швидкість реакції на рекламацію. І лише на третьому — ціна. Важливо, щоб вона була прозорою та чесною з погляду її формування. Якщо раніше, у 2017-2019 роках, для першої двадцятки заводів-виробників СПК була принципова виключно ціна, то вже зараз у рейтингу пріоритетів зростає якість та стабільність постачання.

Ми остаточно переконалися, що коли відкладений попит зустрівся з вимушеною економією на операційних витратах, всі гравці ринку почали дуже глибоко рахувати вартість зберігання запасів та вартість ризиків недопостачання. Тут наш ключовий посил ринку такий: репутація — головний актив у часи змін, він відіграв таку ключову роль. У нас усі три власники, я та мої партнери, — відкриті, тож завжди були з усіма на зв'язку.

Що ми змінили всередині компанії? Ми пішли на новий крок для масштабів нашого підприємства — у нас повноцінно запрацювала рада директорів. Нас сім чоловік: три співвласники та чотири топ-менеджери. Ми підсилили команду і завдяки цьому покращили один із головних, на наш погляд, критерій результативності будь-якої організації — швидкість. Це відображається у швидкості прийняття рішень, швидкості втілення їх у життя, взаємовідносинах відділів усередині компаній і, звичайно ж, генерації ідей для досягнення цілей.

Які наші прогнози на 2021 рік? Можливо, наша команда видасться оптимістами чи романтиками, але ми прогнозуємо помірне зростання у розмірі від 5 до 7% ринку України, тому що твердо переконані — наші вікна та двері гідні експортних ринків. І зараз усі виробники, відправляючи продукцію до країн Європи, чують здебільшого приємні відгуки. Якщо взяти таку суб'єктивність, коли думали, що вікно з України поки що доїде, логістика тощо, вже не буде конкурентоспроможним щодо польської та німецької, то зараз, на нашу думку, цей стереотип зруйновано. І навіть якщо всередині ринку буде падіння споживчого попиту, виробникам нашої країни допоможе зрости експорт.

Питання від глядачів: Які плани щодо забезпечення якості?

Денис Давидов:
З питань якості критерій номер один — ми працюємо виключно на первинній європейській сировині. Критерій номер два — у нас на виробництві встановлений стенд, який під час тестування нашої продукції показує, яке навантаження витримує з'єднувач ViVoTech. Для нашого YouTube-каналу ми зняли кілька відеороликів, і там показано, як ми тестуємо. Наші артикули витримують щонайменше в два-два з половиною рази більше, ніж встановлена норма для з'єднувача.

Як ми працюємо з рекламацією? На нашій коробці, всередині на клапанах, якщо розкрити, є QR-код, і будь-хто, хто стикається з нашим товаром, якщо щось сталося, може просто піднести камеру, залишити телефон і з ним одразу зв'яжуться.

У жодного виробника у світі не буває, щоб шлюб був нуль, це просто нереально. Після кожної поломки деталі ми відправляємо на завод цілу команду фахівців та розбираємо ситуацію до молекул.

Олег Кесслер: Як ви вважаєте, яку частку ринку займає ваша компанія у відсотковому співвідношенні?

Денис Давидов:
Якщо брати металеві з'єднувачі імпоста, оскільки пластикові ми не рахуємо, то на даний момент, за нашими підрахунками, це 79%.

 

 

При цьому ми завжди серйозно підходимо до планування, і, незважаючи на наше досить амбітне планування, нам вдалося минулого непростого року досягти суттєвих результатів. Можу сказати, що наш результат був навіть кращим, ніж у 2019 році.

Тут я хочу підтримати висловлювання пана Давидова про те, що у лихоліття репутація вирішує дуже багато. І оскільки дуже багато часу ми приділяли створенню нашої репутації, це нам суттєво допомогло насамперед у сегменті корпоративних замовлень та великих будівельних проектів.

Оскільки приватний замовник на початку року був дезорієнтований ситуацією, дуже сильно постраждали цілі галузі економіки, такі як туристична сфера, готелі та ресторани тощо. Багато регіонів, особливо на півдні, були дуже консервативними у плануванні витрат на ремонт, а завдяки будівельному ринку ми фактично пройшли весь рік досить плавно без будь-яких суттєвих проблем.

Мені складно оцінити обсяг ринку в цілому, особливо обсяг ринку вікон та нашу частку на цьому ринку. Але я можу з упевненістю сказати, що всі наші конкуренти відчувають наш дружній лікоть у всіх сегментах, крім хіба що сегмента low budget, де ми, як німецька компанія з репутацією, не присутні.

Щодо тенденцій ринку також відзначу зростання кількості кольорових вікон у портфелі наших партнерів, виробників вікон із профілю РЕХАУ. Йдеться не тільки про ламіновані вікна, але й про інші варіанти декорування — істотне зростання у використанні алюмінієвих декоративних накладок, які дозволяють із традиційного вікна ПВХ зробити вікно, що має зовнішній вигляд алюмінієвого вікна, але при цьому має теплові характеристики добротного вікна з ПВХ-профілю.

Цікавою тенденцією є збільшення площі так званого середнього вікна. Ми звикли до того, що таке умовне середнє вікно, яким ведеться аналіз та планування ринку в Україні, раніше було площею 1,8 м². Тепер, за нашими відчуттями, середнє вікно збільшилося в площі приблизно до 2,5 м2, що відповідає сучасним тенденціям в архітектурі, бажанню мати велику інсоляцію в приміщеннях і в принципі є досить позитивним для ринку.

Якщо говорити про наші цілі, то крім цілей безпосередньо фінансових ми хочемо забезпечити і собі і нашій партнерській базі гармонійне прибуткове зростання. Ми дуже довго працювали над тим, щоб мати збалансовану базу клієнтів. Ми не приймаємо нових клієнтів, не подумавши добре, щоб не зруйнувати існуючі рівновагу та гармонію серед наших клієнтів, які один для одного іноді більше партнери, ніж конкуренти. Ми довго над цим працювали та намагаємось зберігати цю гармонію серед наших партнерів.

Щодо ситуації з експортом,, звісно, експортні проекти наражалися на серйозні ризики через те, що деякі країни закривали ринки та кордони, намагаючись протистояти поширенню вірусу. Оцінити ситуацію з експортом буває досить важко, тому що це як «середня температура по лікарні» — хтось із наших партнерів взагалі не орієнтується на суміжні ринки та працює лише українською, хтось, навпаки, дуже навіть орієнтується та інвестує серйозні кошти у створення онлайн-платформ саме для роботи з іноземними ринками.

Якщо оцінити загалом портфель наших партнерів в Україні, то, мабуть, частка експорту зараз становить приблизно 5%. Хоча у нас є партнери, які мають у портфелі до 20% саме експортних замовлень та дуже інтенсивно працюють над розширенням цієї частки, інвестують у програмні продукти, іноземний персонал, щоб він забезпечував роботу на міжнародних ринках, тобто діють досить системно.

Щодо того, що що змінилося в організації роботи нашої компанії в порівнянні з минулим роком. Звичайно, ми намагалися ретельніше захищати наш персонал, зберегти команду. У нас не було шаленого рекрутингу чи скорочення персоналу. Всі зусилля були спрямовані на забезпечення безпечної роботи в контексті пандемії як нашому персоналу, так і персоналу наших клієнтів. Ми перевели офіс на віддалену роботу. Але, як ви знаєте з досвіду своїх компаній, ці зусилля все одно розбиваються на ситуацію, і ми, на жаль, теж мали сумний досвід під час роботи в умовах пандемії.

Якщо говорити про проекти, то хочу сказати, що компанія «РЕХАУ Україна» зараз є регіональним центром. Фактично тут у віконному дивізіоні ми відповідаємо не лише за Україну, а й за регіон причорноморських країн — Молдову, Румунію, Туреччину та Болгарію. І ті проекти, які ми розпочинаємо зараз в Україні, у разі успіху поширюються по всій групі компаній у світі.

Якраз минулого року, незважаючи на складнощі в економіці та скорочення можливостей у комунікації з клієнтами, ми запустили досить амбітний проект в Україні — REHAU Montage, який допоможе покращити ситуацію з монтажем вікон та дверей. Тому що ситуація виглядає таким чином, що розробники систем докладають максимум зусиль для розробки якісної системи, виробники виготовляють якісні вікна, але задоволення кінцевого споживача залежить від того, як це вікно було змонтоване. І тут досить часто буває багато питань і конфліктних ситуацій. Тому ми вирішили взяти наскільки це можливо ситуацію під контроль. Запустили лінійку продуктів для грамотного з погляду техніки монтажу вікон в Україні, Болгарії та Румунії. Зараз фактично ці продукти продаються нашими партнерами, пропонуються від Грузії до Греції та Балкан, і тому я дуже гордий тим, що ми задумали та стартували з цим проектом в Україні і він знайшов відгук серед споживачів не лише в Україні, а й у всій Європі.

Якщо говорити про наші прогнози на наступний рік, то зростання ми не очікуємо. Думаємо, ринок демонструватиме нульову динаміку. Якщо минулого року було падіння приватного сектору на тлі досить здорової ситуації в корпоративному сегменті та великих будівельних проектах, то наступного року, швидше за все, ситуація буде дзеркальною. Оживе приватний ринок, оскільки люди втомилися боятися, звикли до небезпеки, незважаючи на те, що хвороба справді дуже небезпечна та смертоносна.

За динамікою старту нових проектів у корпоративному сегменті ми прогнозуємо, що тут буде зниження.

Питання від глядачів: Яка приблизно продана частина профілю REHAU була кольоровою?

Володимир Мудрак:
Зараз складно оцінити точно в цифрах цю частку, тому що у нас досить широкий спектр кольорових та декорованих систем. Деякі системи преміальні, вони в основному продаються саме в кольоровому виконанні. А якщо в білому виконанні, то, наприклад, із застосуванням алюмінієвих декоративних накладок або іншими варіантами декорування, але точно більше 30%.

Питання від глядачів: Де знаходиться виробництво профілю, що продається в Україні?

Володимир Мудрак:
Усі ви знаєте, що з маркування на профілі можна відстежити, звідки саме профіль. Ми ввозимо в Україну профіль із кількох заводів. Основна його частина доставляється з нашого заводу у містечку Шрем (біля Познані) у Польщі. Інший майданчик, звідки йдуть стовідсоткові постачання нашої преміум-системи Geneo, — завод у містечку Вітмунд, це за 120 км від Бремена. Деякі додаткові профілі ми доставляємо із заводу у місті Моранж (Франція). І дуже рідко бувають поставки із заводу в місті Бленау (Велика Британія).

Питання від глядачів: Де в Україні може екструдуватися профіль REHAU?

Володимир Мудрак:
На жаль, ми не виробляємо профіль REHAU в Україні. Ми є чистим імпортером, одним із небагатьох на цьому ринку. Чому нажаль? Тому що як німецька компанія, якби ми прийшли на ринок України як виробника профілів, ми виробляли б тут продукт не гірший за той, який виробляється в Німеччині, але при цьому було б більше податків і більше можливостей для нашої країни. Такі плани у нашої компанії були до 2007 року, але потім вибухнула світова економічна криза, після чого багато компаній переглянули свої проекти. Тому, на жаль, питання виробничого майданчика компанії РЕХАУ в Україні на даний момент не розглядається.

 

 

Одна з причин — люди залишилися вдома та почали робити ремонти. Багато хто не поїхав у відпустку і вклав кошти у вирішення своїх життєво важливих проблем — зробити теплішим, зробити затишніше.

Останні два роки у нас активно розвивається експорт. На сьогодні його частка у нас уже становить близько 70%, і він розвиватиметься далі. Зараз ми експортуємо до 22 країн. І там люди розуміють, що український продукт, українське підприємство може виробляти продукти дуже високої якості, яка нічим не поступається будь-яким європейським аналогам. Думаю, це може підтвердити ift Rosenheim, де ми системно перевіряємо свої вироби.

Нашою метою на 2020 рік було виконання планів і ми максимально до неї наблизилися. Але, крім цього, нашим завданням був розвиток наших інших фурнітурних систем. не лише базових, а й протизламних. Ми вклали багато енергії та зусиль, доводячи інформацію до кінцевого споживача.

Особливу нішу має система Elit plus — приховані петлі. І нашим завданням на 2020 рік було підвищити їхню популяризацію. Можу сказати, що фактично в перший рік за прихованим петлями ми зайняли майже 30% ринку — це фактично преміум-сегмент. І ми намагаємося зробити цю фурнітуру зручнішою і для збирання, і для монтажників.

Також розвиваємо систему Festil, де при повороті ручки вікно спочатку випадає в режим провітрювання. Ми називаємо його "дбайливе вікно", хоча, на жаль, не всі споживачі навчилися ним користуватися. Але ми теж розвиватимемо цей напрямок.

У 2020 році ми презентували алюмінієву фурнітуру на базі наших систем для профільних алюмінієвих систем з так званим віконним європазлом 16 мм. На жаль, останні два роки ця алюмінієва система в Україні не сильно використовується через дорожнечу аналогічної фурнітури. Сподіваюся, що цього року ми це виправимо. При цьому на інших ринках, куди ми експортуємо, ця фурнітура зарекомендувала себе досить надійно.

Ми намагаємося бути ближчими як до наших партнерів, так і до дилерів, тому і 2020 і 2021 рік у нас йде під прапором нашої програми в телефоні. Ця програма розвивається, розвивається зворотний зв'язок, що дає нам можливість бути ближче.

Щодо проектів за 2020 рік, то четвертий рік поспіль ми посіли перше місце в Українській Народній Премії. Для нас це є дуже важливим показником довіри людей. Ми жодного разу не робили розсилку «проголосуйте за нас» — ми хотіли реально бачити, як до нашого продукту ставиться кінцевий споживач, і ось четвертий рік поспіль ми стали першими у цьому рейтингу.

Також активно розвиваємо маркетингову активність, розвиваємо YouTube-канал, присутні у соцмережах, є наш мобільний додаток, проводимо безпосередньо зустрічі з дилерами з Zoom, по інших веб-каналах.

Як змінився наш клієнт? Клієнт змінився, він став розумнішим, більш розважливим. Люди, коли вони були вдома, мали більше часу почитати, що таке добре і що таке погано. І все більше і більше питань про якість, стабільні поставки.

Як я вже казав, у нас є програма, щоб бути ближче до клієнта. Також є Viber-канал, який може написати будь-яка людина з будь-яким питанням, що стосується фурнітури AXOR, — ми відповідаємо на кожен запит, що надходить. Не має значення, це виробник вікон, дилер або кінцевий споживач, у якого стоїть вікно.

Ми намагаємося бути у тренді — з'явилися в TikTok, там ми набираємо популярності більше, ніж в інших соцмережах.

Також замовники перейшли на так званих регіональних виробників. Усі розуміли, що кордони можуть бути закриті, можуть бути перебої з імпортом. Але ми не мали збоїв, ми намагалися бути максимально оперативними у запитах від наших клієнтів.

Також у 2020 році ми стали тісніше співпрацювати безпосередньо з будівельними компаніями, щоб зрозуміти, що їм необхідно. Виявилося, що великі будівельні компанії, які зводять високоповерхові будинки, зіткнулися з проблемою продування або коли йде косий дощ, волога потрапляє всередину приміщення. Коли почали розбиратися, виявилося, що у нас за ДСТУ вікно має витримувати 600 Па за волого- та повітропроникністю. Будівельники стали встановлювати на високоповерхові будинки (25 поверхів) вікна, які витримують навантаження 1200 Па.

Завдяки лабораторії компанії «МІРОПЛАСТ» ми провели низку випробувань і можемо сказати, що конструкції, зокрема з фурнітурою Elit Plus із прихованими петлями, витримують тиск понад 1200 Па. Тому низку проектів зараз ми реалізуємо з будівельними компаніями, які зацікавилися нашою фурнітурою із прихованими петлями у будівництві високоповерхових будинків.

Щодо прогнозу на наступний рік, тут я погоджуся, що рік буде дуже складним. Ми не плануємо якогось вибухового зростання. Основне наше завдання — боротися за частку ринку нашої та наших партнерів. Ми займаємо лідируючі позиції на ринку, тому збільшити відсоток нам значно складніше. Працюємо з нашими партнерами, намагаємось, щоб дилери більше нам довіряли та використовували нашу фурнітуру не лише на українських профільних системах. Ми зіткнулися з тим, що наприкінці 2020 року фурнітура AXOR вже ставилася на 70-ті, 80-ті системи профілів.

Питання від глядачів: Чи є приріст фурнітури, яка відповідає за безпеку, та який саме приріст?

Едем Хаурмаджі:
Як я вже казав, фурнітура С+ — це протизламна система та відсоток її продажів збільшився. На жаль, не можу сказати в цілому по ринку, наскільки збільшилася потреба саме у фурнітурі з протизламними планками у відповідь і грибоподібними цапфами, але відсоток запиту на таку фурнітуру збільшився значно. Крім того, до нас поступово приходять стандарти європейські, коли перші та другі поверхи повинні мати як мінімум антивандальну фурнітуру. Це та політика, яку ми ведемо і у наших презентаціях. Коли мене запитують: «Навіщо протизламна фурнітура, якщо я живу на 10-12-му і вище поверсі?», я відповідаю: «Коли так розвинений промисловий альпінізм, ви ніколи не знаєте, хто висить на стіні вашого будинку — альпініст або просунутий зломщик».

Питання від глядачів: Досить складно продати фурнітуру із прихованими петлями. Що ви скажете з цього приводу?

Едем Хаурмаджі:
Насправді її складно продати тому, що багато хто її просто не продає. Складність фурнітури полягає в тому, що вона більш трудомістка в обв'язці і плюс складна в монтажі. Тому ми постаралися врахувати складності попередніх аналогічних систем і зробили її максимально простою для навішування або зняття стулки. Крім цього, у YouTube-каналі ми системно викладаємо відео про правильний монтаж. У нас є сервіс для наших партнерів — наші техніки виїжджають та допомагають монтувати цю фурнітуру на кількох перших об'єктах.

Як ви оцінюєте ситуацію на ринку світлопрозорих конструкцій? Дайте Ваші цифри за обсягом ринку 2020 року, порівняно з 2019 роком.

 

 

2020 був складним, перш за все, для менеджменту компаній. З огляду на пандемії роль менеджменту, ефективності бізнес-процесів, ефективності розподілу ресурсів стала ключовою. Вважаю, що зараз успішність компаній потрібно оцінювати не за кількістю обладнання чи обсягом потужностей, а враховуючи, хто стоїть "біля керма". і стоїть поряд. Зараз важливо мати правильні алгоритми прийняття рішень, ефективно впроваджувати складні продукти, швидко запускати нові продукти та ефективно опрацьовувати запити чи скарги клієнтів.

У той же час нам нема чого скаржитися, бо під час пандемії споживач не обділив увагою нашу галузь. Навіть звернув на неї ще більшу увагу. Проводячи вдома більше часу, споживач почав активніше облаштовувати свій будинок. Він готовий інвестувати в неї кошти, заплановані на подорожі, концерти, розваги та ін. Тому ринок точно не впав, а якщо й упав, то не дуже.

Важливо також визначити параметри оцінки ємності ринку світлопрозорих конструкцій:

• у кількості виробів — ринок зменшився;
• у грошовому обігу — вважаю, збільшився;
• у середній вартості конструкції — збільшився;
• в м² одиниці виробу — збільшився;
• у кількості комплектів фурнітури — зменшився;
• у тонажі або метражі профільних ПВХ-систем — зменшилося менш як на 5%, переважно за рахунок вікон економ-сегменту.

Компанія «МІРОПЛАСТ» минулого року досягла успіху — нам удалося зрости більш ніж на 10%. За показником зростання топ-клієнтів ми спостерігаємо ще більше зростання. Причому ми виросли не лише на ринку України, а й на зовнішніх ринках, тому загалом ми задоволені результатами 2020 року.

Якщо розділити показники на реалізований в Україні та експорт, скільки ПВХ-профілів було продано за 2020 рік?
Ми розвиваємо експортний напрямок через наявних партнерів. У кожній країні ми маємо ексклюзивні партнерства. До того ж опановуємо нові ринки. Частка експорту у наших продажах становила близько 30%.

Які цілі були поставлені на 2020 рік і яких результатів за цей рік ви досягли?
Для нас ключовими напрямками є розвиток продукції, що ламінує, збільшення частки маржинальних продуктів. Але 2020 був незвичайним. Все, що ми ставили за мету на 2020 рік, довелося подивитися з початком пандемії COVID-19. Плани змінювалися залежно від ситуації у країні та світі. Починаючи від термінового завдання забезпечити підприємство сировиною для безперебійної роботи на період локдауну і запобігання можливому зараженню співробітників до традиційніших завдань з розвитку якісних продажів. Ключовим пріоритетом було забезпечення наших партнерів безперебійним доступом до нашого продукту — якнайшвидше і в повному обсязі. Тому ми інвестували у розширення складів — як сировини, так кінцевого продукту.

Які проекти ви реалізували у 2020 році?
Своїм зростанням, якісними та кількісними показниками ми завдячуємо тісній співпраці з нашими партнерами. Тому ми прагнемо зробити максимум, щоб їм легше було досягати високих результатів. Зараз для нас важливим вектором розвитку є швидкість логістики та доступність широкої гами продуктів у кольорі для наших партнерів. Тому у 2020 році ми інвестували у відкриття логістичного центру для Західної України у Хмельницькому, тим самим зробивши наші продукти ближчими до споживачів.

В рамках цього проекту ми перейшли на металеві палети, що також допомогло прискорити логістику, забезпечило зручність та гарантію збереження якості товару. Це значна інвестиція у логістичному плані.

Що змінилося в організації роботи компанії за 2020 рік?
Для досягнення поставленої мети відділ продажів узяв на себе відповідальність за логістику та планування. І взагалі, в умовах, коли ми не шукаємо нових клієнтів, роль відділу продажів полягає у розвитку потенціалу співпраці з нашими партнерами. На цьому ми зосереджуємося і в цьому бачимо ключ до подальших досягнень.

Як ваш клієнт змінився? Чи стало більше приватних замовлень чи корпоративних?
Нам вдалося зайняти суттєву частку на ринку корпоративних замовників, особливо в секторі вікон, що ламінували, які стали зараз стандартом для новобудов. Хочу відзначити зростання професіоналізму будівельних компаній, підвищення їх вимог та прагнення професійно підходити до вибору світлопрозорих конструкцій та їх монтажу.

Щоб забезпечити бажану якість та розуміння якісних характеристик вікон, ми інвестували у відкриття власної лабораторії віконної техніки — придбали стенд, що дає змогу перевіряти конструкції на відповідність європейським нормам. І в цьому напрямі ми розвиватимемося.

Які прогнози на 2021 рік?
Ми не очікуємо, що обсяг ринку зменшуватиметься. Але на перший план вийдуть ефективність бізнес-процесів, успішність інтеграції ланцюжків «виробник профілю — виробник вікна — консультант із продажу — монтажник». Саме це визначатиме, хто досягне успіху на висококонкурентному ринку в цей непростий період, а хто поступиться своєю часткою.

Олег Кесслер: Ви створили сучасну лабораторію для випробування вікон. У вас є черга з клієнтів?

Сергій Даців:
Скажу чесно — черги немає. Почасти це викликано локдауном, адже люди менше подорожують країною. Частково причиною недостатнього усвідомлення гравцями ринку необхідно проходити випробування у таких лабораторіях. У цьому напрямі ми маємо дуже багато роботи. Нам потрібно об'єднуватися з нашими партнерами та конкурентами та проводити просвітницьку роботу. Адже через те, що ринок буде професійнішим і якіснішим, виграють усі.

Олег Кесслер: Ви стверджуєте, що «МІРОПЛАСТ» зріс на 10%, причому весь ринок не виріс. Ви відкусили чиюсь частку?

Сергій Даців:
Завдяки швидкості реакції, швидкості забезпечення продуктом наші клієнти зросли, забравши частку конкурентів. Я вважаю, що це найбільше стосується сегменту ламінації. Наше зростання в цьому сегменті дуже важливе в основному завдяки нашій швидкості виконання замовлень у широкій палітрі кольорів. Споживачі та будівельники зараз шукають щось цікаве у ламінації, а ми привозимо кольори, які вони хочуть, та ламінуємо досить швидко. Частка ламінації у Західній Україні нині сягає 30-50%. Український споживач має такі ж переваги у вікнах, як і європейський, — він бажає кольорове вікно. І ми маємо дати нашим клієнтам можливість бути більш оперативними та швидше реагувати на такі запити клієнтів.

Отже, так — ми приросли, бо в когось забрали.

Запитання від глядачів: Яке зростання продажів ви плануєте або прогнозуєте в компанії «МІРОПЛАСТ» на 2021? Яка частка профілів 60 мм була в портфелі «МІРОПЛАСТА» 2020 року?

Сергій Даців:
Думаю, що у 2021 році ситуація на ринку СВК розвиватиметься у тому ж напрямку, що й у 2020 році. Тобто ключовими факторами успіху й надалі будуть уміння швидко та правильно приймати рішення, уміння ефективно вести свою діяльність. Ми ставимо за мету приріст щонайменше на 10%. Наші клієнти не хочуть меншого, і ми також. Тому 2021 рік буде хорошим, але, напевно, не для всіх.

Щодо 60-х та 70-х систем. Я вважаю, що сьогодні стандарт вікна в Україні – mdash; це система 70 мм із двокамерним склопакетом. Частка систем 70 мм і вище у нашому портфелі зараз становить понад 60%. Системи 60 мм зазвичай беруть для скління балконів або для Півдня України. Також їх використовують у сегменті дверей — технічних чи міжкімнатних.

Думка учасника ринку з цієї теми

Як Ви оцінюєте ситуацію на ринку світлопрозорих конструкцій? Дайте Ваші цифри за обсягом ринку у 2020 році порівняно з 2019 роком.

 

 

Якщо розділити показники на реалізоване в Україні та експорт, скільки комплектів фурнітури для ПВХ-конструкцій було продано за 2020 рік?
На жаль, питання не зовсім мені зрозуміле. Усередині компанії SIEGENIA ми проводили свій аналіз — скільки готових поворотних та поворотно-відкидних вікон, що виробляються в Україні, віконні компанії відправляють на експорт, і дійшли висновку, що експортні замовлення становлять близько 5-7% виготовлених вікон.

Які цілі ставилися на 2020 рік і яких результатів за минулий рік ви досягли?
Основна мета, яка була поставлена перед нами нашою материнською компанією SIEGENIA GRUPPE, — це розвиток, збільшення обсягу продажів наших так званих Comfortprodukte. Під Comfortprodukte ми маємо на увазі наступні продуктові групи: дверні замки KFV і TGKT, весь спектр наших зсувних систем, систем провітрювання, а також системи "розумний будинок". У 2020 році нам вдалося збільшити обсяги продажів наших зсувних систем, зокрема, був високий попит на нашу підйомно-зсувну систему HS-Portal, особливо у поєднанні з нашим новим інноваційним порогом ECOPASS. Також ми досягли хороших результатів продажу нашого нового замку TGKT, який застосовується для виробництва дверей з ПВХ.

Які проекти Ви реалізували у 2020 році?
У лютому 2020 року, можна сказати, ми встигли організувати та провести у Києві великий всеукраїнський семінар за участю Олексія Бубнова (ift Rosenheim) та Сергія Сорокуна (компанія GlassTrösch). У рамках заходу ми не лише презентували наші продукти, такі як протизламна фурнітура Titan AF, але й за підтримки компаній VEKA, KANTAL, GlassTrösch та «Сонячні Вікна» провели майстер-клас з монтажу вікна згідно з нормами RC2. Також у рамках цього семінару ми презентували наші електромеханічні замки лінійки KFV, такі як Genius та A-Öffner.

Що змінилося в організації роботи компанії за 2020 рік?
Основні зміни у роботу компанії внесла пандемія. Можна сказати, що ми навчилися більше спілкуватись онлайн. Багато запланованих нами заходів, також через пандемію, довелося перевести до онлайн-режиму.

Як змінився ваш клієнт?
На нашу думку, кінцевий споживач став більш вимогливим. Інтереси замовників вийшли за межі простого поворотного або поворотно-відкидного вікна. Вони стали приділяти більше уваги таким моментам, як комфорт, безпека, надійність, естетика (під естетикою я маю на увазі фурнітуру з прихованими петлями). Сплеск приватного заміського будівництва, який ми спостерігали у 2020 році, показав нам, що кінцевий споживач ретельно стежить за нововведеннями, які пропонують компанії, що виготовляють фурнітуру. Кінцевий споживач став більш сучасним, він віддає перевагу великим світловим отворам, установці не просто дверей для виходу на терасу, а й акцентує увагу на максимально безпорожному виході на терасу та керуванні такими системами через смартфон.

Які прогнози на 2021 рік?
Коли весь світ сконцентрований на проблемах боротьби з COVID-19 дуже важко давати якісь прогнози. Це пов'язано насамперед із глобальною ситуацією з пандемією. Не думаю, що нинішній рік сильно відрізнятиметься в позитивний бік минулого 2020 року.